Entender antes de proponer: el valor de la asesoría técnica especializada

Karina Moreira, Ejecutivo Comercial y Asesoría Técnica de IMPLELAB – Cochabamba, fortaleció sus conocimientos en análisis instrumental durante capacitaciones realizadas en Brasil y Colombia, incorporando nuevas herramientas para orientar soluciones de acuerdo con las necesidades específicas de cada laboratorio.

En el ámbito de los equipos de laboratorio, conocer las características de un instrumento es solo una parte del proceso. Cuando se trata de tecnologías analíticas más especializadas, la verdadera diferencia está en comprender qué necesita analizar el cliente, qué metodología utiliza y qué configuración puede responder mejor a sus objetivos.

Ese fue uno de los principales aprendizajes que Karina Moreira llevó consigo después de participar en capacitaciones internacionales enfocadas en nuevas soluciones de análisis instrumental.

El reto no está solo en conocer el equipo

Durante su capacitación en Brasil, Karina profundizó en las técnicas de FTIR y espectrofotometría UV-Visible, abordando sus fundamentos físicos y químicos, así como sus principales aplicaciones.

Entre los conocimientos adquiridos destacó el potencial de estas tecnologías en áreas como la industria farmacéutica, el control de materias primas, la investigación y el análisis de diferentes muestras.

Más allá de conocer el funcionamiento de los equipos, la experiencia permitió comprender cómo las características y configuraciones de cada solución deben relacionarse con la aplicación que tendrá en el laboratorio.

Dos experiencias, nuevas herramientas

La capacitación realizada posteriormente en Colombia estuvo orientada a las soluciones de cromatografía y espectrometría de masas, ampliando la perspectiva sobre tecnologías utilizadas en procesos como control de calidad, estudios de estabilidad y análisis de materias primas y productos terminados.

Uno de los aspectos más relevantes fue conocer diferentes configuraciones y alternativas según las necesidades de cada usuario, además de herramientas que permiten identificar soluciones de Thermo Scientific a partir de equipos o catálogos de otras marcas.

Estos conocimientos aportan nuevas posibilidades para orientar al cliente de una manera más precisa y fundamentada.

Preguntar antes de proponer

Uno de los cambios más importantes está en la forma de abordar una oportunidad comercial.

Mientras algunos productos pueden seleccionarse directamente desde un catálogo con características y precios definidos, los sistemas analíticos especializados requieren conocer primero el escenario del cliente.

¿Qué análisis realizará? ¿Qué metodología utiliza? ¿Qué resultados necesita obtener? ¿Qué condiciones tiene actualmente?

Responder estas preguntas puede requerir varias conversaciones antes de definir una configuración. Por ello, la asesoría deja de ser únicamente una respuesta a una solicitud de cotización y se convierte en un proceso de comprensión y acompañamiento.

Esta metodología permite reducir el riesgo de proponer una solución que no responda realmente a las necesidades del laboratorio y, al mismo tiempo, prepara al equipo para atender consultas técnicas y objeciones con mayor fundamento.

El conocimiento que vuelve a IMPLELAB

Para Karina, uno de los principales valores de estas capacitaciones está en poder trasladar lo aprendido al equipo de IMPLELAB.

Compartir configuraciones, aplicaciones, herramientas de consulta y nuevas formas de abordar las necesidades del cliente permitirá continuar fortaleciendo la asesoría técnica y preparar al equipo para la incorporación de estas tecnologías.

El siguiente paso será llevar estos conocimientos a la práctica mediante el análisis de configuraciones y el desarrollo de experiencia aplicada, fortaleciendo así la capacidad de acompañar al cliente desde la identificación de su necesidad hasta la selección de una solución adecuada.

Porque cuando la tecnología es especializada, la mejor solución no siempre comienza con un equipo. Comienza con una buena pregunta.